2013年12月05日

カーネギー:人を変える9原則

カーネギー:人を変える9原則

1.まずほめる。

・われわれは、ほめられた後では、苦言も大して辛く感じないものだ。



2.遠まわしに注意を与える。

・「しかし」という言葉を「そして」に変えると、すぐに成功に転じる。人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんの一言の違いが、成功と失敗の分れ目になることがある。



3.まず自分の過ちを話した後、相手に注意を与える。



4.命令をせず、意見を求める。

・命令を質問のかたちに変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。

命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、だれでもその命令を守る気になる。




5.顔をつぶさない。顔を立てる。

・たとえ自分が正しく、相手が絶対に間違っていも、その顔をつぶすことは、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。

・相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ。




6.わずかなことでも、すべて、おしみなく、心からほめる。

・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって、花開く。





7.期待をかける。

・どこか良いところを見つけて、それに敬意を表してやると、大抵の者はこちらの思い通りについてくる。



8.激励する。

・子供や夫や従業員を、馬鹿だとか、能無しだとか、才能が無いだとかいってののしるのは、向上心の芽を摘み取ってしまうことになる。

その逆を行くのだ。

大いに元気づけてやりさえすれば容易にやれると思い込ませ、そして、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。

そうすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命にがんばる。





9.喜んで協力させる。

・人を変える必要が生じた場合、次の事項を考えてみるべきだ。

@誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけ考えろ。

A相手に期待する協力は何か?明確に把握せよ

B相手の身になれ。相手の真の望みとはなにか?

Cあなたに協力すれば相手にどんな利益があるか?

D望み通りの利益を相手に与えよ。

E人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話す。

少なくともこの原則を応用しなかった場合に比べると相手を変える可能性は高くなる。

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2013年12月04日

人を説得する12原則

人を説得する12原則

1.議論に勝つ唯一の方法として、議論をさける。


・議論はほとんど例外無く、双方に自説をますます正しいと確信させて終わるものだ。

議論に勝つことは不可能だ。たとえ勝ったにしてもやはり負けている。相手は劣等感を持ち、自尊心を傷付けられ、憤慨するだろう。・・・議論に負けてもその人の意志は変わらない。



・意見の不一致を歓迎せよ。いつも意見が一致するなら、そのうち一人はいなくてもいい人間だ。思い及ばなかった点を指摘してくれる人がいたら感謝しなければいけない。



・最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはいけない。・・・不快な状況の時、まず現れてくるのは、自分の立場を守ろうとする本能だ。

冷静に構え、最初の反応を警戒する必要がある。あなたの最悪の人柄が突出し、最善の人柄がかくれてしまうかも知れないのだ。



・腹を立ててはいけない・・・何に腹を立てるか、それ次第で人間の大きさが決まってくる。



・まず相手のことばに耳を傾けよ・・・相手に意見を述べさせ最後まで聞く。

逆らったり、自己弁護したり、争論したりすれば、相手との間に障壁が高まるばかりだ。

相互理解の橋を架ける努力こそ大切で、誤解の障壁をかさ上げするなど、愚の骨頂である。



・意見が一致する点を探せ・・・相手の主張を聞き終わったら、まず賛成できる点を取り上げる。



・率直であれ・・・自分が間違っていると思う点を探し、率直にそれを認めてあやまる。それで相手の武装が解け、防衛の姿勢がゆるむ。



・相手が反対するのは関心があるからで、多いに感謝すべきだ。

だから、相手はあなたの手助けをしたいと願っているのだと考えよ。

そうすれば論敵を味方に変えることができる。

・早まった行動を避け、双方がじっくり考え直す時間を置け。




2.相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。

・人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ。(ガリレオ)

・相手が間違っていると思った時の切り出しの言葉は「おそらく私の間違いでしょう。わたしはよく間違えます。ひとつ事実を良く考えてみましょう。」 これで議論が収まり、相手も寛大で公正な態度をとりたいと思うようになり、自分も間違っているかもしれないと反省する。



・われわれは、真実を思い慣れてきたものを、いつまでも信じていたいのだ。

その信念をゆるがすようなものが現れれば、憤慨する。

そして、何とか口実を見つけ出して元の信念にしがみつこうとする。

結局、われわれのいわゆる論議は、大抵の場合、自分の信念に固執するための論議を見出す努力に終始することになる。

・決定的な意見を意味する“確かに”“疑いもなく”という言葉は一切つかわず、「自分としてはこう思うのだが・・・」「わたしにはそう思えるのだが・・・」と言うことにした。(ベンジャミン・フランクリン)




3.自分の誤りをただちにこころよく認める。

・自分が悪いと思ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいた方がはるかに愉快ではないか。相手の言うことを自分で言って
しまうのだ。そうすれば相手は言うことが無くなり、寛容になり、こちらの誤りを許す態度に出るだろう。




4.おだやかに話す。

・人を無理に自分の意見に従わせることはできない。しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることができる。




5.イエスと答えられる問題を選ぶ。

・意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。まず意見が一致しているイエスといわせるような問題から始め、それを絶えず強調しながら話をすすめる。互いに同一の目標に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはその方法だけだと強調するのである。




6.相手にしゃべらせる

・相手のことは、相手が一番良く知っている。だからしゃべらすのだ。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして心おきなくしゃべらせてやるのだ。

・敵を作りたければ、友に勝つがいい。味方を作りたければ、友に勝たせるがいい。(ラ・ロシュフーコー)




7.相手に思いつかせる。

・人から押し付けられる意見よりも、自分で思い付いた意見のほうを我々は、はるかに大切にするものである。人に自分の意見を押し付けようとするのは、そもそも間違いだともいえる。暗示を与えて結論は相手に出させる方が、よほど利口だ。


8.人の身になる。

・自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見を尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をハッキリさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も相手は受け入れる。(J・S・ニーレンバーグ)




9.相手の考えや希望に対して同情を持つ。

・口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたのいうことを、おとなしく聞かせる魔法の言葉――――「あなたがそう思うのはもっともです。もしわたしがあなただったらやはり、そう思うでしょう。」

・われわれが交渉をもつ相手の4分の3は、みな同情に飢えている。それを与えてやるのだ。



10.人の美しい心情に呼びかける。

・相手の信用状態が不明な時は、彼を立派な紳士と見なし、そのつもりで取り引きを進めると間違いが無いとわたしは経験で知っている。

要するに、人間は誰でも正直で、義務を果たしたいと思っているのだ。

これに対する例外は、比較的少ない。人をごまかすような人間でも、相手に心から信頼され、正直で公正な人間として扱われると、なかなか不正なことはできないものなのだ。(トマス)


11.演出を考える。

・現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。




12.対抗意識を刺激する。

・成功者はみなゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。

存分に腕をふるって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。



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●人に好かれる6原則

●人に好かれる6原則

1.誠実な関心を寄せる

・他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならず、他人に対しても大きな迷惑をかける。人間のあらゆる失敗はそういう人たちの間から生まれる。(アドラー)

・我々は、自分に関心を寄せてくれる人に関心を寄せる。(詩人パブリアス・シアス)



2.笑顔を忘れない

・微笑みはこう語る―――「私はあなたが好きです。あなたのおかげで私はとても楽しい。あなたにお目にかかって嬉しい」

・動作と感情は並行するもの。感情は動作を調整することによって間接に調整することができる。

したがって快活さを失った場合、それを取り戻す最善の方法は、いかにも快活そうに振る舞い、快活そうにしゃべることだ・・・。(ウイリアム・ジェイムス)

・幸不幸は、財産、地位、職業などで決まるものではない。何を幸福と考え、また不幸と考えるか―――その考えが幸不幸の分かれ目なのである。

・家から出る時はいつでも顎を引いて頭をまっすぐに立て、できるかぎり大きく呼吸をすること。

日光を吸い込むのだ。

友人には笑顔をもって接し、握手には心をこめる。

そしてまっしぐらに目標に向かって突進する。

大きなすばらしいことをやりとげたいと考え、それを念頭に置く。

すべての物事は願望から生まれ、心からの願いはすべてかなえられる。人間は心がけた通りになるものである。(エルバート・ハバード)


3.名前を覚える。名前は、当人にとって、最も快い、最も大切なひびきを持つことばであることを忘れない。

4.聞き手にまわる。

・商談には特に秘訣などというものはない・・・ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない。(チャールズ・エリオット)

・自分のことだけしか考えない人は教養が無い人である。

たとえどれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である。(ニコラス・バトラー)

・話上手になりたければ聞き上手になることだ。

興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たせなければならない。

相手が喜んで答えるような質問をすることだ。

相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。

・あなたの話相手は、中国で百万人の餓死する飢饉が起こっても、当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ。


5.関心のありかを見抜く。そして話題にする。

6.心から誠意をこめてほめる事で、重要感を与える。

・人はだれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。

自分の真価を認めてもらいたいのだ。

小さいながらも、自分の世界では自分が重要な存在だと感じたいのだ。心からの賞賛に飢えているのだ。

・人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。

だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを素直に認め、その事をうまく相手に悟らせる事だ。

・人と話しをする時は、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いていてくれる。


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2013年12月02日

●人を動かす三原則■役立つ仕事術・仕事の基本

人を動かす三原則


1.批判も非難もしない。苦情も言わない。

・「神様でさえ、人を裁くには、その人の死後までお待ちになる」(文学者ドクター・ジョンソン)



2.重要感を持たせる。素直で、実直な評価を与える。

・人間のあらゆる行動は、二つの動機から発する――すなわち、性の衝動と、偉くなりたいという願望・・・。(フロイト)

・人間の持つ最も根強い衝動は“重要人物たらんとする欲求”。(哲学者ジョン・デューイ)

・お世辞と感嘆の言葉とはどう違うか?

後者は真実、前者は真実でない。

後者は心から出るが、前者は口からでる。

後者は没我的で前者は利己的。

後者は誰からも喜ばれ、前者は誰からも嫌われる。


・人の気持ちを傷付けることで人間を変えたりすることは絶対にできず、全く無益である。

・この道は一度しか通らない道。

だから、役に立つこと、人の為になることは、今すぐやろう。

先に延ばしたり忘れたりしないように。

この道は、2度と通らない道だから。(エマーソン)



・どんな人間でも、何らかの点で私より優れている―――私の学ぶべき物を持っているという点で。(エマーソン)

・自分の長所、欲求を忘れて、他人の長所を考えよう。

うそでない心からの賞賛を与えよう。

相手はそれを心の奥深くしまいこんで、終生忘れないだろう―――与えた本人が忘れても。



3.人の立場に身を置く。そして強い欲求を起こさせる。

・成功に秘訣というものがあるとすれば、それは他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。
(自動車王ヘンリーフォード)


・まず相手の心の中に強い欲求を起こさせること。

これをやれる人は、万人の指示を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗する。(オーヴァストリート)

・自己主張は人間の重要な欲求の一つである。(ウィリアム・ウインタ−)


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2011年10月10日

交渉のコツ(1)

第1章 思考編「基本姿勢と戦略的アプローチ

1.なぜ交渉するのか?

私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。

そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。したがって、交渉とは、2人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。



●交渉は「NO」と言われてから始まる。


2.創造的交渉:「Warm & Tough」なアプローチ

ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。
しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。
相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。
ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。


人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。
また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。
しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。



3.価値を創造しよう

まず、交渉する前に確認しておきたいことは、その取引交渉の目的である。ビジネス交渉の目的は、直接または間接的に「自社のために価値を獲得すること」である。言いかえれば、利益の追求である。
新規契約を成立させる、顧客の不満を解消する、販売数量や販売価格を上げる、仕入れ価格を下げるなど、個々の交渉には、それぞれ具体的な目的があるが、すべては、事業利益を高めるための活動といえる。
したがって、交渉相手である取引先に、価格などの条件を譲ってしまうことは、自社に対する価値(利益)を譲ることになる。

創造的な交渉では、価値は奪い合うものではなく、創造するものである。しかし、予算や営業マージンなど、物理的に限られたパイを取り合う交渉では、どのように新たな価値を創造すればよいのだろうか。

この場合、以下の2つの考え方が必要となる。
(1) 所有する人によって、一切れのパイの価値は異なる
(2) 目に見えるパイだけが価値ではない

また、同じ価値といっても、直接利益につながる「知性価値」と、将来的利益に貢献する「感性価値」の2種類の価値がある。

●知性価値の例
現金、商品、サービス、サポート、資材、人材、保証、保険、契約、権利・ライセンス、時間、値引き、知的財産、その他金額換算できる付加価値など

●感性価値の例
信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、好意、誠意、真心、やる気、努力、人脈、地位、可能性など




●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト(1)
    ↓
仕事のコツ、仕事の基本、仕事のポイント、役立つ仕事術、仕事の秘訣、仕事の上手なやり方、仕事がうまくいくポイント、仕事ができる人になる方法のサイト(1)


●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト(2)
    ↓
仕事のコツ、仕事の基本、仕事のポイント、役立つ仕事術、仕事の秘訣、仕事の上手なやり方、仕事がうまくいくポイント、仕事ができる人になる方法のサイト(2)



タグ:交渉術
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2006年12月22日

リーダーシップの基本 「対外的な管理者の仕事」

1.会社の戦略・方針と、部下の方針の整合性をはかる

2.方針レベルでの、他部門、他社との調整をはかる

3.対外的環境条件の変化を先取りして、部課内に伝え、戦術面での対応に役立てる

4.競合他社の情報を収集し、部課内にフィードバックする

5.外部の荒波が、直接、部課内にダメージを与えないよう、折衝する

6.戦略・方針に必要な、人・物・金を集める



*解説

内部的な問題についてはうまく対処する能力があっても、対外的な問題になるとさっぱりというのでは、管理者としては、ちょっとまずい。


*ポイント

4.状況の変化を鋭敏に把握するためには、戦略達成上のポイントを常に把握していなければならない。

5.防波堤にならず、単なるメッセンジャー・ボーイだったら管理者は不要。

6.「人を集める力」




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『お奨めの本』

マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]  P・F. ドラッカー (著)


ドラッカーの大著1400ページを1冊に凝縮。

着実に成果を上げるためのモノの見方、考え方、行動のエッセンスを詳しく説く。

自らの指針とすべき役割・責任・行動を示し、新しい目的意識と使命感を与える書。



一人で働いているのではない人は読んでおこう。

純粋に読んでもなるほどね、と思う楽しみ方もできる。


マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]





マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]







仕事の達人になる方法・仕事の達人への道

お奨めビジネス書


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2006年12月17日

新規事業開発法/研究開発の方法

1 人のやらないことをやる

2 顧客ニーズ情報を確実にキャッチ!

3 ウチもやっているという中途半端なことでは失敗する

4 滑走から離陸までのコツをつかむ

5 スケジュール管理の重要性

6 成功法の一般測を実施


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<ポイント>

1)技術面(ソフト、ハード)、販売面(広告、流通)で、人のやらないことをやる。

2)特に顧客との接触が重要。

3)GEのウェルチ会長は、中途半端なプロジェクトを全て整理し、本当に大きく成功していく可能性の強いものに焦点を絞り込んだ。
  「選択と集中」だ。

4)いつまでも地上を動いている気分でいる人が多い。滑走が始まったら、最大エネルギーの投入が必要。



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『お奨めの本』

▼ナレッジ・マネジメント 5つの方法―課題解決のための「知」の共有


仕掛けるのはあなただ。


「ナレッジ・マネジメント」という言葉の“旬”は過ぎたが、流行の頃にこのシステムを導入しようとした企業は日本においては実は全く何も変わっていないというのが大半だろう。


本書「ナレッジ・マネジメント 5つの方法」で紹介している5つの方法だって、その気になれば日本の企業でも可能だ。

ただし、「その気になる」ということが難しく、また、組織がシステムとしてきちんと働いている必要がある。


そりゃ、知識を移転・共有する仕組みを持つ組織は、変化に機敏に対応し強靭であるだろうし、理屈は良く分かる。

各章に散りばめられている事例は、米国陸軍、フォード、ブリティッシュ石油、TI等のの成功事例で、いずれもをわかりやすく解説してある。


特に本書での大きな特徴は、いかにして、組織内のある部門で生み出されている知識を、他の部門にどのように普及するかを論じている点だ。

知識を五つのカテゴリーで分けて、それぞれに関して普及のあり方を分析する。


「ナレッジ・マネジメント 5つの方法―課題解決のための「知」の共有」を実践する一番、良い方法はまず自分から仕掛けるということだ。

面白がって付いてきてくれる人がいたら、一緒になって遊ぶといい。

そして、期が熟したら一気に組織内外に広めよう!


ナレッジ・マネジメント5つの方法




ナレッジ・マネジメント5つの方法―課題解決のための「知」の共有






仕事の達人になる方法・仕事の達人への道

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2006年12月14日

説得のテクニック

1 内容にふさわしい好印象を相手に与える

2 くどい話は嫌われる

3 ユーモアを交えて

4 相手の自尊心を傷つけるな
@ 相手をほめる
A 名を捨て実を取れ
B 大同小異の意見は、それをほめ、採用する

5 相手をその気にさせる
@ 結論を相手に強要しない
A ヒントを出し、結論は相手に考えさせる

6 相手の愚説、愚論にもがまんして耳を傾ける

7 問題の範囲をうまく絞る

8 容易に説得しにくい複雑な問題は、一挙に説得しようとせず、時日をかけて段階的に説得していく

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<解 説>

説得のための基本的な条件を整えた上、ここであげたテクニックを使う。


<ポイント>


1)知識、服装、態度・・・etc.。

7)話を簡単にする。

例;「シャワーにするか、風呂にするか、それとも何もしないのか」という三つの選択から「シャワーにするか、風呂にするか」という二者択一の簡単な問題に絞り込み、「何もしない」という選択を巧みに除外してしまう。

5)二者択一のとき、相手がハッキリ“ノー”と言いたくなるような決定的要素を準備する。

A「ことばは八分にとどめて、あと二分はむこうに考えさすがよい」
(伊庭貞剛)。


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交渉ごと・契約に強くなる

1 論理的説得力と相手の詭弁を論破する力を磨く

2 論理重視とともに感情面(価値観の面)での説得も重視する

3 歴史的展望を持った説得をする

4 戦略面と戦術面の区別ができていること

5 総合力、構想力をフルに発揮する

6 信頼関係をベースにしたつき合い方をする

7 契約でできた業務範囲にこだわり過ぎてはいけない

8 相手の利益を考えた説得

9 交渉のテクニックの駆使


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<解 説>

ただ相手を説きふせて、自分の考えに同調させるだけではなく、相手に「一定の行為」を行なうことを約束させるのが、ここでいう交渉であり、その結果としての契約である。





<ポイント>


1)特にインターナショナルな交渉においては、相手は、われわれよりも、よほど交渉ごとに長じていると思わなければならない。

4) 主張すべきことと妥協できることの区別ができていること。

5) 交渉の成り行きを概略予測できる構想力が必要(結果がまったく見えない交渉をしない)。

6)「不信に基づく契約」の内容に惑わされず、信頼関係をベースにしたつき合い方をする(契約は手段、ただし、万一のことをおろそかにせず契約の形にすることは重要)。

7)目的は何かを常に問う。




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仕事の達人になる方法

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2006年12月10日

発想する技術「独創的な発想を生むスタンス 」

1 論理的に考える時間をまず十分とり、問題を煮詰めておく

2 複雑な問題はあらかじめ論理的思考によりポイントを絞り込んでおく

3 問題点を正確に把握する

4 現場で顧客と直接接触する

5 本質的かつ単純な基本問題にさかのぼる

6 奇妙な現象は見逃さない

7 不可能と思われることについては、その不可能にする要因を探求する

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<解 説>

独創的な発想が生み出される過程を分析すると、下記の3つの段階があることがわかる。

 全体手順;

1.問題意識(左脳)を持つ
2.ヒラメキ(右脳)が生まれる
3.論理的検証(左脳)をする

問題意識を研ぎすますことが、独創的な発想を生むための第一歩。



<ポイント>

4)メーカーなら販売のすべてを代理店にまかせるのではなく直接売る機会を持って、顧客ニーズ(不便、困ったこと)を探る。

5)本質的かつ基本的問題までさかのぼっていないうちは、問題を十分理解したとはいえない。




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